Современное состояние банковского канала продаж страховых продуктов для читателей портала «Страхование сегодня» анализирует Павел Башнин, советник генерального директора страховой компании «Согласие».
Мария Жилкина,
Медиа-Информационная Группа «Страхование сегодня» (МИГ)
Павел Александрович, хотелось бы сначала услышать краткую предысторию: почему случилось кризисное «проседание» данного сегмента и как страховщики из него выходили?
2009 год показал сокращение объема выданных кредитов в 2,5 раза, в том числе розница – в 2 раза, а корпоративные кредиты – значительно больше. В конце 2008 - начале 2009 года реальным кредитованием предприятий занимались только банки с государственным капиталом. Их требования к заемщикам достигли таких «высот», что в итоге получали кредиты преимущественно госпредприятия. Таким образом, о коммерческом кредитовании речи не шло вообще. В связи с этим объем продаж страховых продуктов у некоторых страховых компаний и ряда банков вообще превратился в ноль. По некоторым контрагентам ситуация была и того хуже: кредиты взыскивались досрочно и расторгались договоры страхования.
В результате все игроки данного страхового сегмента, до кризиса имевшие диверсифицированные портфели банков-партнеров, ринулись в крупнейшие государственные банки. И если до кризиса у таких банков, как Сбербанк, Газпромбанк и Россельхозбанк, было по 5-6 страховщиков, с которыми они традиционно «дружили», то после падения рынка коммерческого кредитования, число желающих с ними поработать возросло в разы. И это привело к размыванию доли прежних партнеров (в том числе нашей) в крупных банках. Зачастую страховщики приходили в банки с самыми неожиданными предложениями, которые были и демпинговыми, и с гораздо более высоким комиссионным вознаграждением, чем то, с которым работал канал.
В рознице появился новый продукт, отвечающий кризисным потребностям рынка – защита от потери работы заемщиком. Несколько крупных банков, специализирующихся на потребительском кредитовании, кроме автокредитования, успешно его внедрили и собрали колоссальные деньги комиссионного. Очевидно, что заемщики потребкредита с суммой до 50 тыс.руб. находились в точке существенного риска потери работы в период, когда экономический коллапс был, прямо скажем, всероссийский.
Как менялась ситуация в автокредитовании?
Поначалу вывод денег из очень ненадежного и нестабильного автомобильного бизнеса привел к тому, что возник дефицит автомобилей, исчезли стоки у крупных дилеров. Даже у тех дилеров, которые раньше продавали много и успешно, продажи упали в 5-7 раз. А в связи с тем, что доля кредитных продаж в массовых сегментах до кризиса достигала 50-60%, а в некоторых регионах – и 70-80%, а в сегменте «серых» автодилеров – и 100%, ровно то же самое произошло и с объемами соответствующих страховых премий, получаемых через этот канал. К тому же ужесточение требований к заемщикам привело к обнулению этой части рынка, остались только продажи за наличные деньги.
Как Вы почувствовали это на бизнесе своей компании?
Мы ощутили сокращение числа продаваемых страховых полисов, но тарифы при этом никак не меняли. За 2009 год сборы в банковском канале у нашей компании, конечно, пострадали, но прочие страховщики утратили этот канал полностью. И следует учитывать, что кризис вызвал практически полное прекращение поступлений по страхованию лизинговых операций.
Росла ли в кризис убыточность?
Не секрет, что когда заемщик теряет возможность обслуживать автомобильный кредит, происходит определенный всплеск мошенничества. Люди сжигают транспортные средства и предпринимают прочие действия, направленные на уничтожение. И хотя это очень сложно доказать, число желающих освободиться от выплат по кредиту путем уничтожения объекта залога, было достаточно велико. Уверен, что в ближайшее время ситуация вернется в норму.
Что характерно для текущей ситуации в сфере банковского страхования?
Если по итогам 1 полугодия 2010 года, несмотря на рост поступлений во всех сегментах банковского канала, включая лизинговые операции, кредитование корпоративного сектора и все виды розничного кредитования, о выраженной тенденции уверенно говорить было нельзя, то к концу года мы становимся свидетелями того, как в различных регионах показатели выходят на докризисный уровень. Поэтому я считаю, рынок кредитования восстановился, и прежде всего, это видно по автокредитованию и ипотеке.
Почти все крупнейшие автодилеры вышли на докризисный уровень продаж. Другое дело, что, вследствие отсутствия складов у автодилеров, снизился спрос на экспресс-кредитование. Основная часть заемщиков экспресс-кредитов перешла в классический сегмент, потому что сейчас машина поставляется с удаленного склада под заказ и под живую предоплату. Оживился рынок «серых» автодилеров, и банки, раньше работавшие по экспресс-кредитованию, ныне осуществляют много сделок в нижнем и нижней части среднего сегментов с «серым» дилерами. А известно, что кредитные риски заемщиков в «сером» секторе несколько выше, чем по «официалам», но спрос там активен, потому что там (по цене на 15-20% более высокой) есть в наличии машины, которые в официальном сегменте надо ждать не менее 2-3 месяцев. Мы, как страховщик, имеющий большой опыт в рознице, довольно спокойно смотрим на увеличение страховой суммы на 15-20%, не считаем это критичным. Но есть игроки, которые умудряются довешивать на цену машины дополнительного оборудования вплоть до 50-60% к ее дилерской стоимости, - на таких мы смотрим с опаской. Но и крупнейшие банки тоже уже научились следить за тем, чтобы машина не была переоценена, вплоть до того, что «серые» дилеры депонируют некоторые средства на безакцептные списания по дефолтным кредитам. Часто, чтобы начать работу с банком и его страховщиком, серый дилер должен положить определенную сумму денег на расчетный счет, с обязательством безакцептного списания в случаях, когда по кредитам, выданным клиентам этого дилера, будут дефолты.
Что касается рынка потребкредитования, то на нем продолжает расти доля государственных банков, вследствие либерализации их кредитных продуктов и отказа от комиссионных. Появляются новые продукты, в частности Россельхозбанк вывел на рынок кредитование пенсионеров (с соответствующими условиями страхования жизни заемщиков). Банки коммерческого сектора к настоящему времени уже смогли привлечь достаточные денежные средства, в том числе иностранные, что позволяет восстановить им и автокредитование, и лизинговые программы, кредитование малого и среднего бизнеса. В общем, деньги в банковском секторе есть, реальная выдача кредитов заемщикам идет, и мы это видим по количеству выдаваемых полисов в банковском канале продаж.
Как велика вероятность того, что имеет место не реальный рост кредитования, а просто реализовался отложенный спрос (или например, отложенная покупка машины, доставки которой ждали несколько месяцев), а в дальнейшем активность пойдет на спад?
Безусловно, те факты, о которых Вы говорите, есть, но важнее то, что модель реализации автомобилей принципиально поменялась. В 2009-2010 году у банкиров вообще стояла задача выживания, поскольку никаких других продуктов, способных сформировать доходность для банка, не появилось. Кредитование физлиц или мелких юрлиц (а маржа на кредитовании некрупных заемщиков значительно выше) незаменимо. И отложенный спрос не так важен, он и был достаточно низкого качества, ведь основной причиной падения автопродаж было все же прекращение кредитования, а не наоборот...
Так что рост вполне реальный. Сейчас вновь начинают открываться новые дилерские центры. У потребителей появилась некая уверенность в будущем, горизонт планирования, по данным некоторых исследований, увеличился с 3 до 9 месяцев. Это достаточные признаки для прогнозирования позитивного движения в розничном кредитном секторе, и страховым продуктам по нему, соответственно. К примеру, по ипотеке мы в ноябре 2010 года выписывали в 20 раз больше полисов, чем в январе этого же года. И если в течение 1 полугодия 2010 года это были госбанки, то сейчас многие коммерческие банки могут с ними поспорить в части качества своих кредитных продуктов.
Крупные иностранные финансовые группы начали восстанавливать крупные потоки на Россию. По сравнению с Восточной Европой, Грецией или Италией, наша страна – быстрорастущий рынок с позитивным трендом. На нашей территории трудится немало европейских банков. Я не удивлюсь, если в результате консолидации группы «Сосьете-Женераль» третьим банком по объему кредитования физических лиц в России станет французский банк. Фактов, подтверждающих позитивный тренд, достаточно много, в том числе по макроэкомическим показателям. У нас нет сокращения государственных социальных программ, которые напрямую влияют, как мы видим сейчас по Италии, на активность населения в плане получения кредитов. Сохранение социальной ответственности государства автоматически означает поддержку кредитования.
Как поменялось отношение банков к тем требованиям, которые они выставляли страховым компаниям как условие партнерства (в том числе по внесению депозитов), до кризиса серьезно мешавшие полноценному использованию банков как полноценного канала продаж (не только по кредитным операциям, а любым страховым продуктам)?
Вопрос щекотливый, чем и интересен. В период с 2006 по 2009 год, как правило, все банки требовали размещение депозитов, поскольку нуждались в повышении собственной ликвидности за счет привлечения страховых резервов. Сегодня, по нашему опыту, банки разделились на две категории. Первая – те банки, которые строго требуют размещения средств, и лимит инвестиционных рисков, которые страховщик может установить на эти банки, довольно мал. Вторая категория банков, имеющих колоссальный запас ликвидности, предлагают размещение в депозитные инструменты скорее формально, нежели потому, что нуждаются в притоке ресурсов. Отказаться от требований совсем банки не могут, потому что даже только за 2,5 кризисных года многие страховщики потеряли лицензии, многие закрыли розницу. Полагаю, российский рынок быстрыми шагами идет в сторону сокращения числа страховых компаний до 300. Когда число компаний, утративших лицензию, измеряется десятками, осторожность необходима.
Другой вопрос, что сегодня банки требуют от страховщика не столько размещения средств, сколько конкурентоспособных тарифов. Объемы продаж по программам, сформированным специально под конкретную группу заемщиков, бывают заметно больше, чем объем реализации по обычным страховым тарифам.
То есть банки подталкивают демпинг?
Нет. Я считаю демпингом ситуацию, когда при дефиците ликвидности страховщик (как правило, при преобладании в портфеле автострахования и завышенном уровне комиссионных вознаграждений) соглашается на снижение тарифов. Но в долгосрочной перспективе редко кто из таких компаний выживает. В то же время в десятке крупнейших розничных страховщиков страны практически все в последнее время прошли либо через повышение тарифов, либо через изменение применяемых методик. Поэтому когда банк просит нас о создании специальной программы по какой-то убыточной модели или марке, мы часто говорим «Нет», и такого же мнения придерживаются другие крупные компании. Но, тем не менее, за несколько недель это место, которое, как известно, пусто не бывает, занимает страховая компания второго-третьего эшелона, а какое при этом бывает качество урегулирования убытков – вопрос сложный...
Какие еще факторы влияют на решение банка о сотрудничестве с тем или иным страховщиком?
Достаточно часто банки могут меньшее внимание уделять тарифам в случаях, когда на первое место выходит технологичность. Кроме того, следует понимать, что часть банков получает комиссионное вознаграждение от страховщика (назовем их «дотационные») и на банки, действующие без таких дотаций. К сожалению, в сегменте банков, работающих по кредитованию физлиц без комиссии, основную долю занимают, опять же, госбанки. Они и кредитной ставкой, и отсутствием комиссионных вознаграждений, создают себе серьезное конкурентное преимущество. Банки второго эшелона, от которых акционеры требуют более высокого дохода, и которые не располагают ни техническими, ни информационным возможностями, как у госбанков, в части оценки качества заемщиков, вытесняются в сектор работы через кредитных брокеров, салоны и прочих посредников. Им нужны комиссионные. Госбанки же выдают кредиты в самом банке и им не нужно мотивировать посредников на работу с ними. Но и у крупнейших дилеров доля банков, работающих без комиссии, становится сейчас большой, потому что к ним все чаще приходят заемщики, у которых уже есть кредитное решение. И дилер, основной работой которого являются все же автопродажи, а не операции с комиссиями от страховщиков и банков, с удовольствием его принимает. Вот в секторе «серого» автодилинга, с которым редко работают госбанки, главной целью является максимальная цена и прибыльность конкретной сделки, и там есть почва для работы банков, которые выдают кредиты под высокие проценты, и в них заложена комиссия продавца. Нередки случаи, когда у такого «серого» дилера 100 % всех продаж приходится на одного страховщика и один-два банка. А заемщик вынужден соглашаться на дорогой и неудобный по условиям кредит, если ему нужна машина немедленно.
Как Вы оцениваете долю банковского канала в объеме продаж Вашей компании?
Примерно, 35%, причем она находится на этом уровне уже несколько месяцев. Вообще я считаю, что объем сборов страховщика нашего уровня в канале финансово-кредитных организаций (в том числе не только банки, но и лизинг, по которому мы недавно запустили новый проект), должен составлять 45-50 % портфеля. Мы собираемся в ближайшем будущем достичь этого показателя, в том числе доля банков должна составлять до 40%. И с точки зрения диверсифицированости, в целом по стране не должно быть филиалов, которые продают только кредитные полисы. Указанные соотношения должны входить в стандарт работы каждого филиала.
Уже сегодня многие филиалы близки к этой цифре. Просто тут есть определенная тонкость. За 2009 год был рост объема по банковскому каналу в Москве более чем в 2 раза, но доля его в продажах до сих пор не превышает 30% по этому региону. Мы считаем, что источником роста будут Москва, Петербург и города-миллионники, где можно наращивать портфель без ущерба для его качества и качества урегулирования убытков.
Благодаря возобновлению розничного кредитования, доля кредитных полисов в объеме розничных продаж, в целом, заметно растет и будет продолжать расти. Поэтому цифра 45-50% на 2011-2012 гг. – вполне реалистичная, причем преобладать должны банки, которые работают с нами без комиссии.
Нет ли определенного риска в такой высокой зависимости от одного канала продаж – ведь если макроэкономическая конъюнктура снова поменяется, эти продажи можно потерять?
Я считаю, что смотреть на канал финансово-кредитных организаций надо не как на некую единую «картофелину», а как на «россыпь ягод». Портфель банковских продаж в нашей компании включает розничную часть, в том числе страхование жизни (примерно 60 %) и корпоративную (40%), которая практически никак не пострадала от кризиса. Те крупные заемщики, которые давно работали с банком и для которых ставки кредитов не поменялись, имели возможность обслуживать и страховую составляющую. Розничный сектор, конечно, показал серьезное падение, но опять же в секторе коммерческих банков.
У нас есть разные стратегии построения отношений с разными типами банков. При этом доля госбанков растет, и есть определенная концентрация работы с крупнейшими коммерческими банками. Мне кажется, если держать сбалансированные доли всех этих направлений, то любой серьезный конъюнктурный удар, который мы можем почувствовать в рознице у коммерческих банков с российским фондированием, будет сглажен. Да и сами банки, раз уж каждый из них смог пережить три кризиса, сейчас более устойчивы, кроме того, значительно развилась сеть федеральных коллекторов, наполняется система бюро кредитных историй. В общем, мы идем к тому, чтобы кредитный рынок становился все более стабильным и прозрачным.
С другой стороны, практически любой государственный банк, явно ли, скрыто ли, сформировал вокруг себя свой пул страховых компаний, рекомендованных заемщикам.
Одно время подобными пулами и списками плотно интересовалась ФАС, потом в кризис эта деятельность несколько приостановилась. Как ФАС относится к этому сейчас?
Сегодня многие банки и страховщики отказались от самого понятия «аккредитации». Те же европейские банки формально согласны принимать покрытие всех страховых компаний, но есть преференции в пользу определенных партнеров. Деятельность ФАС практически привела к тому, что все соглашения были расторгнуты, кроме агентских, если таковые были. В частности, у нас нет вообще никаких соглашений с банками, не получающими комиссионные. Другое дело, что даже госбанки сейчас снова начинают рассматривать возможность получения комиссий, поскольку уже десятки подобных агентских соглашений ФАС успешно согласовала. Это не противоречит принципу банковской деятельности, а является обычными хозяйственными операциями.
Фактически заемщик госбанка действительно самостоятельно принимает решение, где ему застраховать залог или жизнь (там где это страхование не отменено). В сегменте региональных корпоративных заемщиков между отделениями или филиалами банка и страховщика действуют определенные бизнес-отношения, но, во-первых, они не являются формальными, и во-вторых, встречными, включая и размещение денежных средств. ФАС обязана следить за договорными отношениями, а то, что решили между собой руководители филиалов банка и страховщика, если это не снижает качество портфеля страховщика и качество секьюритизации портфеля банка (и клиент при этом доволен), проконтролировать нельзя. Что касается до сих пор заключающихся договоров о сотрудничестве, то ФАС дойдет рано или поздно до всех без исключения, и будет авральное расторжение этих договоров и изменение условий агентских договоров.
Очень хорошо, что позиция ФАС в настоящее время стала понятной. И в тот момент, когда мы рассматриваем тот или иной договор, предлагаемый банком, мы проверяем его на соответствие этой позиции, благо что за это время и наша юридическая служба успела поднатореть в любых нюансах.
Другой вопрос, что развитие работы ФАС по этим санкциям происходит одновременно с санацией самого страхового рынка. Если банк, выдавая кредит, советует застраховаться в понятных компаниях, а заемщик (в силу того, что страхование для него является, в той или иной мере, финансовым бременем) страхуется у случайного страховщика по цене в 5 раз ниже лидеров рынка и приносит банкиру полис, с этим согласиться нельзя. Коль скоро инструкциями Центробанка и позицией Минфина за банками закреплена обязанность организации страхования залога, они должны обеспечить реальную защиту. Сейчас применяется что-то вроде презумпции невиновности - наличие страховой лицензии якобы гарантирует надежность компании. Но что поделать, если даже на рынке ОСАГО водители при ДТП теперь спрашивают, не есть ли у виновника ОСАГО, а ОСАГО какой компании у него есть. Понятно, что все равно до сих пор есть банки, которые страхуют залоги неизвестно где и без должного контроля за перестрахованием. А это влияет уже и на состояние самой банковской системы, в целом. Так что ФАС идет правильным путем, и я надеюсь, что момент окончательного завинчивания гаек со стороны ФАС и санации рынка со стороны ФССН, наступит примерно в одно время, главное чтобы два эти графика друг друга не обгоняли.
Какими Вам видятся перспективы сотрудничества страховщиков и банков?
Мы бы предпочли конкурировать в банковском канале с компаниями, которые четко понимают, куда они идут, которые размещают перестрахование в международных организациях или у крупнейших российских игроков. Сейчас еще пройдет введение МСФО и станет окончательно понятно, что собой представляет тот или иной страховщик. Проверки ФССН структуры активов, проводимые теперь между отчетными датами, покажут реальную ситуацию, и это приведет к всплеску отзыва лицензией у ненадежных компаний, которые не в состоянии нести ответственность по собственным обязательствам. И, уверен, банки будут сотрудничать с надежными операторами.
Сейчас даже по упоминаниям в Интернете можно видеть, какое количество банков сегодня судится со страховщиками. Но надо понимать, что для банковского канала у страховщика выплатная политика может отличатся от принципов урегулирования клиентов из розничного сектора. Мы даже при том, что стандарты выплат в компании и так высоки, по банковским клиентам стараемся выплачивать вдвойне быстрее и лучше. И если при таком подходе кто-то из банков все равно судится со своим страховщиком, это значит, что проблемы серьезны. Бывают случаи, когда страховая компания размещает все имеющиеся деньги для того, чтобы начать сотрудничество банком, а потом в итоге все равно перестает платить по убыткам. Почему так часто и пересматриваются составы «пула» страховщиков: на сегодняшний день стандартный список – это несколько серьезных компаний плюс 1-2 дешевых по тарифам или дружественных менеджменту. В ближайшее время банки будут мотивированы на то, чтобы отказаться от ненадежных страховых партнеров и перераспределить этот портфель в пользу надежных. Причинами этого становятся либо некорректная выплатная политика (как правило, связанная с неверной тарификацией и нехваткой денег), либо глобальные разногласия с банком.
Но ведь бывают и обоснованные отказы в выплатах, даже по клиенту банка?
Конечно, в этом показателе есть и обычные спорные выплаты. Но по нашему опыту, обоснованный отказ в выплате, документально подтвержденный надлежащим образом, к коллапсу отношений с банком не приводит. По розничным заемщикам отказы в текущей работе неизбежны, особенно в ситуациях, когда исходно не все риски были застрахованы, расторгать из-за этого отношения с серьезным страховщиком банк не будет. А вот с некрупными компаниями частые отказы становятся реальной проблемой. «Серый» сегмент страховщиков в списках банков часто перетасовывается - даже несмотря на то, что судебная перспектива не заплатить по делу, когда реально есть обязанность выплаты, неблагоприятна для страховщика, такие компании все равно умудряются постоянно отказывать.
А обратная ситуация: когда страховая компания, в силу своей зависимости от банка, будет в его пользу решать все спорные убытки, ее за это, мягко говоря, «не похвалят» перестраховщики и налоговые органы?
Это сложный вопрос. Все зависит от степени зависимости данной компании от данного банка. У ряда банков до сих пор есть собственные небольшие страховые компании. Они не могут оставлять все риски на собственном удержании, и их приходится перестраховывать. Это, конечно, уменьшает их зависимость от банка, но и тарифную и выплатную политику тогда по факту формируют перестраховщики.
Какой смысл в этом случае банку, особенно с учетом увеличившихся требований к уставному капиталу, капитализировать собственного страховщика, если он с этого ничего не выигрывает?
Неважно, какова выгодность работы с той или иной компанией, в случае работы с маленькой компанией цена - не главное. И механизмов, как на Западе, через которые страховая компания могла бы делиться прибылью по договору страхования с банком, в России нет. Мелкие кэптивные банковские страховщики сконцентрированы, как правило, на имущественном портфеле банка, где выплаты случаются редко, доля собственного удержания маленькая, РВД невелики, и банк надеется заработать на страховой деятельности этой компании.
Я думаю, всему этому скоро придет конец. Немало банкиров, особенно региональных, сейчас ищут, кому бы продать или просто «подарить» свою страховую компанию.
«Согласие» готово к таким покупкам?
Нет - в силу того, что процесс передачи портфеля от страховщика к страховщику в России никак не регламентирован законодательством. В итоге, при поглощении страховой компании приобретаются только обязательства.
В отличие от страхового рынка, процесс передачи банковских портфелей законодательством отрегулирован, поэтому на банковском рынке процесс слияний и поглощений идет успешно. При этом из поглощаемого банка никто при интеграции не уходит. Клиент банка никак на себе это слияние не чувствует. У страховщика ситуация другая – там отложенные обязательства, поэтому все решает привлечение людей и инвестиции в людей, а не приобретение компаний. Те клиенты, которые по каким-то своим причинам (тарифы, взаимоотношения с собственниками или менеджмента, обеспечивающие благоприятствование при выплатах, или какие-то другие удобства) выбирали страховаться в маленькой компании, от ее слияния с крупным страховщиком эти преимущества потеряют и уйдут. Я не знаю ни одной покупки федеральным страховщиком регионального, которая бы привела к резкому всплеску продаж в соответствующем регионе.
Мы у себя в компании ориентируемся на привлечение профессиональных команд страховых организаций. По этому принципу была сформирована сеть из 74 городов и проведена серьезная работа с руководителями филиальной сети. Законодательство устроено так, что гораздо дешевле не покупать компанию, а узнать, кто в ней обеспечивает основной объем продаж и привлечь его к себе на работу. Такая стратегия намного эффективнее и не содержит больших рисков.
Компании, организации:
